- Регистрация
- 29.05.18
- Сообщения
- 1,778
- Онлайн
- 87д 2ч 33м
- Сделки
- 211
- Нарушения
- 0 / 0
Грамотный развод: будь-то оффлайн, телефонный или онлайн по переписке, прежде всего базируется на умении убеждать, продавать свой товар/услугу или грамотно развести на предоплату. Давайте разберем, какие приемы наиболее эффективно в этом помогу.
Если вы занимаетесь кредитами, товаром или услугами, согласитесь, мало кто поверит вам, если вы допускаете примитивные ошибки в тексте или не можете связать двух слов.
Если проблема в грамотной постановке ответов, рекомендую составлять для себя скрипты основных ответов на вопросы.
Уверенность
Вы можете быть любой внешности и привлекательности, но степень вашей уверенности в предлагаемой услуге должна быть безоговорочной.
Вы должны слиться со своей персоной продавца. И пребывать в позиции того, что это нужно клиенту, а не вам. Прорепетируйте, представьте себя на месте клиента: какой довод решил бы вопрос в положительную сторону?
Почитать про методику трехпозиционного восприятия можно здесь: Модель НЛП:: Трёхпозиционное описание.
Иногда я на каких-то важных ключевых переговорах при подготовке мотивировал себя тем, что от этого зависит моя жизнь, реально представлял, что, если «проиграю» то все, пиздец... Это очень хорошо подстегивает, это игра. Знаешь, как заработает башка и инстинкт самосохранения!
Минус на плюс
Делайте из любых возражений плюсы. Перетрахай все по–своему. Если человек говорит «нет», согласись. Да, именно согласись. Скажи: я понимаю, все правильно и… гнем на свою волну. Фишка психологическая: мы соглашаемся и переворачиваем все по-своему.
«Да, вы правы, предоплата это риск. Нам многие пишут об этом. Конечно мало нормальных магазинов и продавцов, мы стараемся учесть эти моменты, и так тяжело стало работать в нормальном ритме, поэтому мы решили предоставлять частичную предоплату."
Сочувствуйте, будьте на волне. Вы можете развести его на полную предоплату, потому что вы, как он, Идеальные Чистые и Настоящие.
Прием выбора
Многие об этом знают, но на деле не всегда используют. Клиенту, особенно параноидальным мужикам и бабам, главное видимость того, что именно они «решают» все сами. Создайте им это. Включайте фантазию.
Если это предоплата, можно предложить, например, 20% предоплата, далее наложкой, либо 30%, далее наложкой + подарок или купон (проценты наложки решайте сами, это пример).
Параноикам важно, чтобы ИМЕННО ОНИ принимали решение. А когда нет вариантов, таких людей это настораживает.
Сесть на хвост
Есть такой прием, когда вам звонят или пишут, а вы в разговоре, не теряя основной линии ведете себя так, словно сели на хвост, как липучка, зануда.
Основную роль при убеждении решает именно заунывный голос, вы что-то рассказываете постоянно, какие-то истории, а клиент уже не знает как от вас отвязаться, но главное не переборщить. Не просящий, я именно «прилипчивый» тон, который не остановить.
Наверное, у многих есть такие знакомые зануды, от которых не отцепиться. Проанализируйте для себя, как они делают это. Порой клиент на все согласен, лишь бы отцепились.
Сбить с толку
Особенно если начинает присутствовать агрессия. Очень выразительно говорим, потихоньку отводя от темы.
Клиент: – Да это похоже на кидалово, предоплата за посылку, у меня друга так кинули!
Вы: – Да, вы знаете, действительно очень часто не забирают посылки на почте, приходится оплачивать комиссию почты
Уловили? Уводите дальше, чтобы ему не удалось вставить слово возражения. Сначала он будет понимать, что вы не о том немного говорите, но потом психологически вы «Увлечете» его в свою сторону.
Если появляются еще возражения, задаете промежуточный вопрос, который отвлекает клиента от предположительного возражения. Например, «А у вас уже были случаи, да?». Пусть расскажет где, посочувствуйте ему и опять на свой круг: «Да и у нас часто не забирают, убытки и т.д.». Думаю при должной практике разовьете свое мастерство.
Нападение
Как вы слышали, лучший способ защиты - нападение. Если на вас «Нападают», нападайте сами с тем же темпераментом, что и у жертвы, только психологический момент – потихоньку мы спадаем в темпе.
Клиент: – Да что ж это такое вы вообще, оборзели что ли, до сих пор нет посылки
Вы (в таком же злом тоне): – Да вы знаете вообще, сколько мне приходится обрабатывать заказов за день, конечно я мог ошибиться. Мог не тот трек вам дать. А как служба доставки работает, а? постоянно на нее претензии, устал уже… Вы сами что ли не ошибаетесь (тембр голоса и манеру подделываем под клиента).
В течении всего диалога снижаем агрессию постепенно: – Конечно же я вас прекрасно понимаю, мы обязательно все решим, разберемся, вечно у них проблемы, не тот трек дают, замучились уже.
Хорошо и Плохо
Это скорее отличное упражнение. Несмотря на его кажущуюся простоту, очень развивает смекалку и умение сориентироваться и на ходу придумывать отмазки.
Берем любую тему, любое предложение. Например:
- Я работаю на себя и это Хорошо, потому что я сам себе хозяин….
- Я сам себе Хозяин и это Плохо, потому что я расслабляюсь и могу выйти из графика, как при обычной работе.
- Я могу выйти из графика и это Хорошо..и т.д.
Как плюс, поймете многие собственные психологические моменты. Главное отвечать быстро, не более 2-5 секунд на ответ.
