СИ Как управлять покупателем через рекламу?

[FILANTROP]

Ранее было популярно такое выражение, как «реклама – двигатель торговли». Сегодня это утверждение можно немного перефразировать, оставив основную мысль: «Психология маркетинга управляет покупателем». Построить рекламное сообщение так, чтобы оно отразилось в сознании, можно, используя принципы нейромаркетинга.


​

Нейромаркетинг: визуализация эмоций и подсознания
Психология маркетинга достаточно проста, а ее воздействие оказывает влияние на наше самое главное «уязвимое место» — мозг и подсознание. То, что мы покупаем, – не всегда наше решение.

Нейромаркетинг в действии – это стандартные триггеры поведения. Использование определенных методик позволяет создать реакцию человека на услуги, товар. Психология маркетинга позволяет изучить поведение человека, механизмы восприятия им рекламы и воспользоваться полученными данными с выгодой для компании.

Как влиять на подсознание потребителя?
Используя простые приемы, можно повлиять на выбор покупателя. Итак, рассмотрим основные принципы нейромаркетинга в действии.

Приманка
У подавляющего количества людей очень хорошо развито чувство и склонность к анализу, визуальному сравнению. Покупки (особенно крупные), которые были деланы наобум – большая редкость. Чаще всего покупатель старается изучить товар, сравнить его с предложенными аналогами, узнать чье-либо мнение, прочесть отзывы в интернете или непосредственно в самом магазине. Существует трудность при наличии одной позиции товара (сложно определить ценность без характеристики в сравнении).

Чтобы привлечь внимание именно к своему виду товара, маркетологи компании поставщика делают приманку: специальное предложение, дополнительный литраж, приятная бесплатная мелочь, на фоне который товар является более рациональным, выгодным.

Чувство обязательности, долга
Нейромаркетинг в действии – это контроль над вашими эмоциями. Наиболее сильное чувство, которое может вызвать желание задобрить, купить – это долг, обязательность.

Многие люди не любят быть в долгу, обязанным кому-то. Бесплатная услуга «авансом» может вызвать у потенциального покупателя чувство обязанности: «Мне доверили, показали свое чувство доверия, и я должен оправдать такое чувство». Главная задача в таком случае – необходимость акцентировать внимание на данной услуге.

Эксперимент показал, насколько люди подвержены чувству обязательности: официант, который перед обслуживанием раздавал всем посетителям сладости, получил прирост чаевых на 5-10%.

Дефицит
Среди главных манипуляционных методов – игра на подсознании и страхе остаться без ничего. Маркетологи идут на «уловки», в основе которых – мнимый дефицит товара: «Товар ограничен», «Лимитированная серия», «Акция заканчивается через 5, 4 минуты». Это заставляет принимать решение быстрее, в пользу дефицитного товара.

Кто первый – тот и прав
Многим сложно отказаться от сложившегося мнения, которое было сформировано в начале "знакомства". Товар был хороший, вкусный, качественный. И далее срабатывает эффект «плацебо». Поэтому маркетологи применяют именно такое действие для начала ознакомления с товаром/услугой потенциальных потребителей.

Пример — презентации, раздача подарков, семплинги и другие промо-акции, формирующие позитивный имидж продукта.

Кнутом и пряником
Человек устроен таким образом, что существующие недостатки в его внешности, окружении, желаний и привычек становятся «уязвимым местом». Поведенческий маркетинг – важная составляющая многих торговых марок.

Поэтому большинство компаний использую сначала «кнут» — говорят о недостатках и проблемах, а потом «пряник» — указывают на возможное решение проблемы, выход из ситуации (конечно не без помощи самого необходимого товара их производства).

Существующий мнимый выбор
Продавец предлагает вам купить незначительный, на первый взгляд совершенно некачественный товар по очень высокой цене. Что делает большинство? Конечно, отказывается от такой сделки. Здесь идет в ход самое главное оружие – выбор такого же товара, но по стоимости в несколько раз меньше. После того, как продавцы уже показали возможную цену такого аналога, а на выбор предлагается товар гораздо выгоднее, покупатель «клюет» на предложение, даже не задумываясь, что ему изначально предложили ненужный товар.

Создается впечатление, что покупатель делает сознательный выбор. На самом деле, выбора никакого и не было.

Цель нейромаркетинга
Не обмануть покупателя, но воздействовать на его подсознание и использовать рычаги влияния, способные подтолкнуть его к покупке. Это важная составляющая высоких продаж. Знания, полученные в ходе нейромаркетинговых исследований, помогают лучше понять потребности клиента, и создавать товары, подходящие ему.