- Регистрация
- 28.08.17
- Сообщения
- 428
- Онлайн
- 47д 10ч 45м
- Сделки
- 1
- Нарушения
- 0 / 4
Для успешного ведения бизнеса недостаточно просто давать рекламу и устраивает акции. Нужно, чтобы о них знали. Уже знакомый покупатель охотно придёт снова в магазин за услугой, а вот привлекать нового клиента будет дороже.
Знакомый клиент относится более доверительно к магазину, зная чего ожидать. А значит, и усилий потребуется меньше, чтобы продать ему товар. Поэтому важно поддерживать связь с постоянными покупателями. Для этого создаётся база клиентов.
Многие магазины либо не ведут базу клиентов, либо просто неграмотно ею пользуются. Поэтому клиенты не приходят снова. Они просто забывают о вашем магазине. Следовательно, необходимо продумать систему напоминаний о себе.
Как создать клиентскую базу?
Предложите заполнить анкету на кассе и вручите покупателю пластиковую карту со скидкой.
Анкеты делятся на несколько видов:
— для постоянного клиента.
Для получения такой анкеты человек оставляет в анкете информацию об имени, дате рождения, адрес и контактные данные.
Задача продавца объяснить, что данные нужно для того, чтобы сделать подарок клиенту на день рождения и на другие праздники. Скажите, что в магазине это постоянная практика. Также стоить добавить, что вы будете оповещать о распродажах и скидках.
— для привилегированного клиента или VIP-гостя.
Если человек совершает довольно дорогие покупки, то он обрадуется индивидуальному обслуживанию. Ведь магазин может удовлетворить желания такого клиента? Им даётся расширенная анкета, где они заполняют информацию о годовщине свадьбы, увлечениях и так далее. Задача магазина уцепиться за важное событие в жизни человека при телефонном разговоре.
Например, если клиент является болельщиком футбола и указал это в анкете, обязательно поздравьте его с победой сборной России.
Два способа напоминать о себе.
1. Письма.
Лучше делать бумажные письма. И выглядеть они должны не как реклама, а как личное письмо с обращением к конкретному человеку.
Послания должны быть серийными, состоящих минимум из трёх писем. Так больше вероятности увеличить отклик.
Правила составления письма клиенту:
— Обязательно должно присутствовать обращение: «Дорогой, Павел Иванович!». Или «замечательный», «родной», «уважаемый», «изумительный» и так далее.
— Предложение: идёт распродажа, обещание подарка, за которым нужно просто зайти в магазин. Уточните, что такие письма вы рассылаете не всем клиентам, а только тем, которые уже купили товар на такую-то сумму.
— В новом письме обязательно напоминайте о предшествующем. Например, «может до вас не дошло прошлое письмо, где говорилось о продолжении, которым уже воспользовались многие люди».
Письма лучше посылать с периодичностью минимум раз в месяц. Иначе стоимость вашей базы будет уменьшаться. Клиенты должны всегда о вас помнить, поэтому используйте не шаблонный, а оригинальный стиль. Например, кто-то вкладывал в письмо видеоролик, где продавец сидел за решёткой и слёзно умолял купить у него товары в магазине, чтобы он смог заплатить залог и выйти из тюрьмы. Юмор помог поднять уровень продаж.
2. Телефонные продажи.
Продавец обзванивает клиентов, напоминает о магазине и приглашает на распродажу или за скидкой.
Правила построения телефонных продаж.
1. Дозваниваемся, спрашиваем, удобно ли говорить.
2. Начинаем небольшой разговор за жизнь, чтобы расположить к себе клиента. Информацию берём из анкеты. К примеру, «помню, вы увлекаетесь теннисом, я вот недавно был на новой площадке… Ходили туда?». После того как человек будет к вам расположен, проинформируйте его про акцию или распродажу.
3. Назначаем встречу. Можно просто позвать клиента, сказав, что у вас проходит акция с такого-то числа по такое-то. Но гораздо эффективнее задать конкретный вопрос: «Вам удобно подойти в 10.00 в среду? Чтобы я занялся вами?» У человека остаётся меньше выбора, и он отвечает «да» или «нет».
Полезно также уточнить, что если клиент не сможет подойти, не мог бы он позвонить и предупредить вас, чтобы вы не ждали его. Так вы сократите людей, которые не придут. И магазин указывает на то, что это действительно важная встреча, а не очередная акция.
Составьте маркетинговый календарь, отмечая дни, когда вы будете проводить мероприятия и оповещать клиентов. Придумайте любую причину для звонка. И чем человечнее и проще причина – тем лучше работает.
Знакомый клиент относится более доверительно к магазину, зная чего ожидать. А значит, и усилий потребуется меньше, чтобы продать ему товар. Поэтому важно поддерживать связь с постоянными покупателями. Для этого создаётся база клиентов.
Многие магазины либо не ведут базу клиентов, либо просто неграмотно ею пользуются. Поэтому клиенты не приходят снова. Они просто забывают о вашем магазине. Следовательно, необходимо продумать систему напоминаний о себе.
Как создать клиентскую базу?
Предложите заполнить анкету на кассе и вручите покупателю пластиковую карту со скидкой.
Анкеты делятся на несколько видов:
— для постоянного клиента.
Для получения такой анкеты человек оставляет в анкете информацию об имени, дате рождения, адрес и контактные данные.
Задача продавца объяснить, что данные нужно для того, чтобы сделать подарок клиенту на день рождения и на другие праздники. Скажите, что в магазине это постоянная практика. Также стоить добавить, что вы будете оповещать о распродажах и скидках.
— для привилегированного клиента или VIP-гостя.
Если человек совершает довольно дорогие покупки, то он обрадуется индивидуальному обслуживанию. Ведь магазин может удовлетворить желания такого клиента? Им даётся расширенная анкета, где они заполняют информацию о годовщине свадьбы, увлечениях и так далее. Задача магазина уцепиться за важное событие в жизни человека при телефонном разговоре.
Например, если клиент является болельщиком футбола и указал это в анкете, обязательно поздравьте его с победой сборной России.
Два способа напоминать о себе.
1. Письма.
Лучше делать бумажные письма. И выглядеть они должны не как реклама, а как личное письмо с обращением к конкретному человеку.
Послания должны быть серийными, состоящих минимум из трёх писем. Так больше вероятности увеличить отклик.
Правила составления письма клиенту:
— Обязательно должно присутствовать обращение: «Дорогой, Павел Иванович!». Или «замечательный», «родной», «уважаемый», «изумительный» и так далее.
— Предложение: идёт распродажа, обещание подарка, за которым нужно просто зайти в магазин. Уточните, что такие письма вы рассылаете не всем клиентам, а только тем, которые уже купили товар на такую-то сумму.
— В новом письме обязательно напоминайте о предшествующем. Например, «может до вас не дошло прошлое письмо, где говорилось о продолжении, которым уже воспользовались многие люди».
Письма лучше посылать с периодичностью минимум раз в месяц. Иначе стоимость вашей базы будет уменьшаться. Клиенты должны всегда о вас помнить, поэтому используйте не шаблонный, а оригинальный стиль. Например, кто-то вкладывал в письмо видеоролик, где продавец сидел за решёткой и слёзно умолял купить у него товары в магазине, чтобы он смог заплатить залог и выйти из тюрьмы. Юмор помог поднять уровень продаж.
2. Телефонные продажи.
Продавец обзванивает клиентов, напоминает о магазине и приглашает на распродажу или за скидкой.
Правила построения телефонных продаж.
1. Дозваниваемся, спрашиваем, удобно ли говорить.
2. Начинаем небольшой разговор за жизнь, чтобы расположить к себе клиента. Информацию берём из анкеты. К примеру, «помню, вы увлекаетесь теннисом, я вот недавно был на новой площадке… Ходили туда?». После того как человек будет к вам расположен, проинформируйте его про акцию или распродажу.
3. Назначаем встречу. Можно просто позвать клиента, сказав, что у вас проходит акция с такого-то числа по такое-то. Но гораздо эффективнее задать конкретный вопрос: «Вам удобно подойти в 10.00 в среду? Чтобы я занялся вами?» У человека остаётся меньше выбора, и он отвечает «да» или «нет».
Полезно также уточнить, что если клиент не сможет подойти, не мог бы он позвонить и предупредить вас, чтобы вы не ждали его. Так вы сократите людей, которые не придут. И магазин указывает на то, что это действительно важная встреча, а не очередная акция.
Составьте маркетинговый календарь, отмечая дни, когда вы будете проводить мероприятия и оповещать клиентов. Придумайте любую причину для звонка. И чем человечнее и проще причина – тем лучше работает.